为什么你的销售培训计划可能无关紧要

为什么你的销售培训计划可能无关紧要
2019年7月3日

销售培训旨在提供销售代表履行职责所需的知识和技能。

但如果你做过销售,你就会知道这一点销售培训感觉更像是一场火灾的考验,而不是对一家新公司的有益介绍。这当然是Brainshark销售支持副总裁Liz Pulice多年前的记忆。188BET娱乐场

Pulice在上个月的一次销售支持晚会上说:“如果你刚开始时有人参加过为期两到三周的新兵训练营,我会称之为‘幸存者’。”。“你与班上其他[新员工]竞争,你在那里学习产品。这是你的目标。如果你没有得到信息,有些公司可能会在第2天或第3天解雇你。”

时代变了。买家更了解情况,要求更高。销售代表面临快速生产的压力。公司也在努力留住自己的员工顶尖销售人才.

新的现实意味着你的销售培训计划也需要改变。但对今天的销售团队来说,哪些因素真正重要呢?让我们看看三个大的。

因素1:销售培训是为现代销售代表设计的吗?

今天的销售人员希望能够轻松地使用信息、即时获取所需信息,以及随时随地工作的灵活性。这就是为什么销售培训内容188金宝搏需要通过销售代表每天使用的设备随时为他们提供按需服务。

“我们的销售队伍变得更加流动。(销售代表)正在寻找更多的准时交货,我们真的需要考虑他们在日常工作的背景下需要什么。”

因为忙碌的销售代表也有很多事情要做——从达到配额的压力到买家的需求——他们可能只有很短的时间来消费并记住他们学到的东西。培训内容需要立即抓188金宝搏住他们的注意力,并容易地传达需要知道的细节。

188BET娱乐场 可以更轻松地为家庭办公室和地理位置分散的销售代表创建引人入胜的小型学习内容,不仅满足年轻一代的卖家,而且满足工作需求。188金宝搏

因素2:衡量关键销售活动

为了确保销售人员准备好在这个领域茁壮成长,你的销售培训计划应该集中在正确的衡量标准上。让我们从两个测量开始不要讲述销售代表业绩背后的全部故事:课程完成情况和配额完成情况。

课程完成只回答了一个问题:销售代表需要接受必要的培训?这并没有表明是否会雇佣新的销售人员可以实际应用关键技能和知识实际上。

配额成就仅确定重复是否产生了所需的结果。它没有告诉公司为什么销售代表没有达到要求。达到或错过“数字”是一个滞后指标,它只能告诉你已经发生了什么——迫使销售组织在需要纠正的时候做出反应,而不是积极主动。

与其专注于这些滞后指标,不如开始回顾你的销售和购买流程,并将其映射到销售活动销售代表必须在每个交易周期内执行。这有助于确定您的销售代表应将时间真正花在何处,以增加收入。

“我们有很多过去没有的数据。我们中的许多人使用5到10个不同的系统来跟踪我们的卖家,”Pulice说。“我们中有多少人在查看这些数据时会说,‘我的销售代表每天都在做什么?’利用这些信息与我们的销售管理团队就我们希望在现场推动的行为进行更好的对话。‘我们是否产生了我们要求的结果?’

使用您的CRM系统(如有需要,与销售部门合作),您可以跟踪销售代表是否完成了正确的活动。

阅读更多:您应该衡量哪些销售支持指标?

因素3:评估(而不是猜测)销售准备情况

一旦您开始跟踪关键销售活动,请确定行为代表需要展示才能执行这些活动。

例如,在寻找潜在买家时,销售代表是否具备与潜在买家会面所需的电话推销技能?他们是否足够了解买家的角色,以便发现和挖掘痛点?

要回答这些问题,公司需要进行评估销售准备. 传统上,这种评估是在高强度的新兵训练营中进行的。但如今,视频辅导平台可以确定销售代表是否真正准备好向客户传达引人注目、一致的信息。

这包括视频培训评估,要求销售代表“坚持并传递”他们从所需的培训课程中学到的内容,然后从销售经理或教练那里获得具体领域的改进反馈。

然而,它还涉及到自我指导的实践,允许销售代表在模拟环境中完善销售行为——即,进行电梯推销或处理常见的异议。这鼓励销售代表为意外情况做好准备,并培养即兴发挥的技能,这在电话轮换时至关重要。

“我们的目标是练习,”普里斯说。“这就是我们进行角色扮演的原因。每个人都在一起练习,所以我们不会在客户面前这样做,我们有机会纠正。”

如果实践不是你的销售培训计划的一部分,考虑投资技术跟踪代表是否投入工作需要为每次互动做好准备。